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[摘要] 5月24日，俏江南蘭會所被賣的消息被證實(shí)后，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。針對俏江南出售蘭會所一事，業(yè)內(nèi)說法不一，有人表示，俏江南被資本綁架之后，資金緊張是主因，也有人認(rèn)為是經(jīng)營不善才是罪魁禍?zhǔn)住！?span lang="EN-US">5月24日，俏江南蘭會所被賣的消息被證實(shí)后，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。針對俏江南出售蘭會所一事，業(yè)內(nèi)說法不一，有人表示，俏江南被資本綁架之后，資金緊張是主因，也有人士認(rèn)為，定位過高，經(jīng)營不善是被賣的罪魁禍?zhǔn)住＞G滿家餐飲專家表示，從高端會所餐廳的經(jīng)營手法上不然看出，蘭會所在經(jīng)營當(dāng)中確實(shí)存在不少敗筆。

 

蘭會所被賣

 

經(jīng)營敗筆一，客源不穩(wěn)定

 

大家都知道一個常識：維護(hù)一個老顧客的成本比開發(fā)一個新顧客的成本要低得多，甚至有人喊出了1比9的差異。所以客戶資源的管理維護(hù)和開發(fā)利用顯得尤為重要，但是好多餐廳到目前為止，維護(hù)老顧客的手段還僅限于用存于手機(jī)卡里的號碼發(fā)問候信息，沒有一個高效的客觀的顧客價值評估、管理開發(fā)的程序和系統(tǒng)，導(dǎo)致維護(hù)老顧客的成本開始比肩新顧客的成本。如果不能向老顧客賣出更多的產(chǎn)品，包括分擔(dān)到老顧客身邊的客戶資源，那么就無法拓展餐廳的利潤空間；如果沒有吸引新顧客進(jìn)入的能力和渠道，那么就無法實(shí)現(xiàn)餐廳的可持續(xù)發(fā)展。

　

 

而來蘭會所的更多是一些時尚名流以及娛樂明星，這部分人追求新興事物，客源并不穩(wěn)定。蘭會所的營銷其實(shí)都是在鼓勵一種非理性消費(fèi)，年輕人在餐桌上沖動的時候其實(shí)不多。部隊、政府機(jī)關(guān)、集團(tuán)總部、各級地方政府、每年的兩會等，這些才是所有高端餐廳永遠(yuǎn)夢寐以求的目標(biāo)群體。

　

 

蘭會所被賣

 　

經(jīng)營敗筆二，忽略菜品味道

　

 

對于新顧客來講，品嘗會是必不可少的營銷程序，想盡一切辦法讓新顧客產(chǎn)生第一次難忘的消費(fèi)體驗至關(guān)重要，比如與媒體的房車俱樂部、汽車銷售公司的車友會等聯(lián)合舉辦一些活動，把餐廳植入到活動中。在消費(fèi)的過程中即時讓顧客發(fā)表對餐廳的看法和見解，說得越多越好。給新顧客酣暢淋漓的第一次消費(fèi)快感，是新老顧客身份轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。

 　

蘭會所投入太多資金與精力在店面的裝修上，沒有美味可口的飯菜，難有回頭客。多位去過蘭會所用餐的消費(fèi)者皆反映，蘭會所過于強(qiáng)調(diào)形式而忽略了菜品味道。

　　

 

蘭會所被賣

　

 

經(jīng)營敗筆三，服務(wù)不夠精準(zhǔn)

 

在高端商務(wù)會所里得到的是一種熟人服務(wù)。比如去一家很熟的餐廳，服務(wù)員都能叫出你的名字，知道你喜歡吃什么，然后給你存上你喜歡的酒或喜歡的煙，或者你喜歡的角落給你留著，這樣的餐廳你是不是會很喜歡。無論是有權(quán)還是有錢的人，他希望的是這樣的服務(wù)，所以這種服務(wù)加上那種價格上的誘惑是這個市場所需要的。有很多人需要的不是少花錢，需要的是多花錢。

 

為了營造志同道合者的圈層文化，會所一般會為專屬會員定期舉辦各類活動，如紅酒會、高爾夫球比賽、商務(wù)晚餐、會員PARTY等。只要能成為我們的專屬會員，我們都會為會員提供保密和專屬服務(wù)，負(fù)責(zé)接待的工作人員也要遵循“勿聽、勿聞、勿言”原則。而且貴賓會員還有自己的專屬儲酒柜、專屬包廂以及一對一配菜服務(wù)等。而且每個貴賓包廂都有對應(yīng)的服務(wù)人員（其中包括現(xiàn)場主持人、星級大廚等）提供專屬服務(wù)。

 　

綠滿家餐飲專家認(rèn)為，以餐飲起家的蘭會所的服務(wù)仍停留在大眾服務(wù)層面，與高端會所餐廳的專門化，差異化服務(wù)還存在很大的差距。

 

俏江南蘭會所當(dāng)初投資3億元，據(jù)俏江南內(nèi)部人士透露，上海蘭會所投資額在1億--3億元。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)過這么多年的折舊，估值比當(dāng)初投資額起碼縮水一半，低于3億元。俏江南蘭會所運(yùn)營不佳，將可能成為俏江南上市的絆腳石。對于管理高層來說，賣掉一些屬于自己的資產(chǎn)，才是俏江南眼下獲取資金的捷徑。