我是一個餐飲人，在餐飲行業(yè)摸爬滾打已15年有余，從服務(wù)員，店長，運營，策劃，營銷，直到自己創(chuàng)業(yè)，目前也算小有成就。印象最深刻的是互聯(lián)網(wǎng)圈，感覺紛紛擾擾，很容易讓人霧里看花。下面我把自己這些年的經(jīng)驗分享給大家。

有限的營銷：優(yōu)惠券的天花板

我正式接觸互聯(lián)網(wǎng)大約在2006年。那個時候，大眾點評出現(xiàn)了優(yōu)惠券業(yè)務(wù)，這也許就是最初期的餐飲互聯(lián)網(wǎng)營銷。

頭兩年確實，通過下載優(yōu)惠券為我們帶來了不少客人。

    從2009年開始，效果不斷減退，看上去瀏覽量很大，實際到店使用率低得可憐。大眾點評優(yōu)惠券其實就是一個廣告平臺，只在意點擊量，不為效果負(fù)責(zé)。最后算起來帶來一個客人，平均廣告成本，再加上我為了拉客人付出的優(yōu)惠成本，平均每人200元左右。我們這個店正常吃一頓飯是人均五六十，這拉一個新客人付出200元的成本顯然是不值的。而且，我們在外地的分店，點評的效果更小，因為點評在很多二三線地區(qū)幾乎不怎么經(jīng)營分站。

同時我還發(fā)現(xiàn)了一個問題，顧客來這吃飯，先是問“服務(wù)員，你們這里有什么優(yōu)惠嗎?”

“噢，先生，我們有，您可以去大眾點評上去下載優(yōu)惠券，當(dāng)餐可以減 30�！�

     服了!這到手的30元錢就這么丟了。不過服務(wù)員要是緘口不言，等到顧客發(fā)現(xiàn)后，定會說這個餐廳不地道。這次當(dāng)餐減了30，顧客獲得了優(yōu)惠，下次用餐你要是不減少30，人家說不定都不來。顧客就是這樣被“慣壞”的!

      當(dāng)時好多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊覺得優(yōu)惠券這個門檻低，架個網(wǎng)站，拉幾個商戶集合一下就成了，殊不知，根本找不到利潤點。其實優(yōu)惠券一般情況下力度并不大，也不能很好的激發(fā)出消費者強(qiáng)大的消費欲望。只能在一定程度上提高消費者的到店率，提高餐廳的營收。欲想做更大程度的營銷必須考慮新的方式。

餐飲團(tuán)購的常態(tài)營銷不現(xiàn)實

      大約在09年底10年初，出現(xiàn)了“團(tuán)購”這個新名詞，10年夏天開始慢慢的火起來了。這東西據(jù)說可以帶來大量到店客人，對短期提升收入沖個業(yè)績還是有作用的。再加上同行的餐飲企業(yè)有在進(jìn)行團(tuán)購業(yè)務(wù)，說“能提高每日流水”，我們也欲嘗試。

我找了一家團(tuán)購網(wǎng)，談了一下合作思路，他們立即派了大區(qū)總經(jīng)理帶隊，技術(shù)，業(yè)務(wù)全齊，完成了整個培訓(xùn)，很專業(yè)。那一次我明白了，不要只看公司規(guī)模，二流的公 司派一流的人為你提供服務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一流的公司派三流的人提供服務(wù)效果要好得多。有些團(tuán)購網(wǎng)每天都在號稱 “當(dāng)月交易突破多少多少億”，這些口號似的宣傳和洗腦式的教育我不認(rèn)為會對整個產(chǎn)業(yè)鏈有多大貢獻(xiàn)，不會創(chuàng)造社會價值的公司終不是一個合格的公司。

 團(tuán)購開始了，大量人群涌進(jìn)來了，讓我們始料未及。

    開始確實一團(tuán)紅火啊，來的顧客都說，這有了團(tuán)購，真是物美價廉啊。這年頭人越來越精，找餐廳上網(wǎng)查哪個有團(tuán)購上哪家，或者坐在餐廳里看有沒有團(tuán)購，便宜不占白不占。價格越來越便宜，期望值卻越來越高，團(tuán)購來的顧客都虎視眈眈的，唯恐我們對他們的服務(wù)有別。而且隨著新店的不斷涌現(xiàn)，團(tuán)購現(xiàn)在也越來越不靈了，過去五折團(tuán)購賣個2000份，現(xiàn)在也就幾百份，而且大部分是團(tuán)購過的。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，就是比便宜，比狠，顧客巴不得你一折兩折來玩，不要錢免費吃才好。

     團(tuán)購讓餐廳在短期內(nèi)涌進(jìn)大批價格敏感型顧客，老顧客往往享受不到團(tuán)購的優(yōu)惠，讓這些追隨在商家身后的老顧客深受刺激，甚至?xí)�轉(zhuǎn)投其他餐廳，或者，也從一個忠誠顧客變成了價格敏感者，并且對品牌的本身價值有了質(zhì)疑。

      團(tuán)購這個東西太傷利潤了，本來現(xiàn)在做餐飲利潤就薄，一個個的團(tuán)購網(wǎng)站還為了拉流量盡可能的讓你給更低的折扣，說“不低折扣就拉不來顧客”——有本事你九折能拉來這么多顧客你才真牛!

    說句實話，團(tuán)購對餐飲來說，就是賠本賺吆喝而已，根本不賺錢。它就是個短期促銷，作為常態(tài)營銷活動根本不現(xiàn)實，傷不起。顧客多了，但是顧客越多越賠錢。我們做著做著發(fā)現(xiàn)扛不住了，就停了。

理性選擇“會員營銷”

我了解“會員”這個概念是從儲值卡開始的。

    在我巡店時，發(fā)現(xiàn)各個店總會有一些熟悉的面孔，有些顧客貌似都和店長打成一片，看樣子經(jīng)常來。這些人既然經(jīng)常來消費，說明認(rèn)可我們。我靈機(jī)一動，不如讓他們像給銀行卡存錢一樣給餐飲店預(yù)存款，還能幫助企業(yè)沉淀一些資金，對于餐飲企業(yè)來說積累些資金可以做很多事。

我的要求很簡單：

第一，要有銀行級別的安全性能，一旦收銀系統(tǒng)出問題，資料外泄后果將不堪設(shè)想;

第二，儲值卡針對的是“人”，我們需要記錄顧客的詳細(xì)資料，對他們進(jìn)行跟蹤服務(wù)，有“人”才能有“錢”，我們才可以慢慢培養(yǎng)用戶的忠誠度。

     再后來，我漸漸又發(fā)現(xiàn)儲值卡也存有弊端。比如丟了、損壞了、消磁了，便無法享受應(yīng)有的權(quán)益，這讓顧客很容易引起誤會。盡管我們可以實現(xiàn)交費即補(bǔ)卡，但多少還是令顧客對我們產(chǎn)生了不太好的印象。

     時代在更新，我們當(dāng)然也會與時俱進(jìn)，給顧客提供更滿意更便捷的服務(wù)。其實卡只是一個形式，顧客更在乎的是獲得的權(quán)益。

      隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子會員卡漸漸流行起來。我選擇電子會員卡有著自己的想法：一定要第三方平臺，即非直接合作平臺。我很介意這個產(chǎn)品是否可以實現(xiàn)和收銀后臺的完整對接，因為不對接，出現(xiàn)“作弊”是輕而易舉的事情。

      當(dāng)下更新速度太快，幾年就是一個新時代。前幾年還火的博客和飛信，現(xiàn)已銷聲匿跡;現(xiàn)在，微博與微信成了社交媒體的主流。不過，微博現(xiàn)在越來越靠向公眾媒體，微信出了5.0也會大幅削弱營銷平臺的性質(zhì)，服務(wù)性質(zhì)將會大大增強(qiáng)。

       前段時間宣傳火爆的“朝陽大悅城” 微信營銷，現(xiàn)在也淡出視野，顧客只有在店才會掃二維碼，而人家都已經(jīng)在店內(nèi)了，還需要掃嗎?重要的是，微博也好，微信也好，都只是提供一個加入會員的通道而已。

      坦白的講，我們不能在一個獨立的互聯(lián)網(wǎng)平臺“吊死”，一是這個平臺會把我們牢牢控制住讓我們陷入被動，二是萬一這平臺倒下或沒落了，我們的服務(wù)還會持續(xù)嗎? 我贊成的是多渠道加入會員，在后臺進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，營銷活動策劃等。現(xiàn)在我們的會員系統(tǒng)就是可以短信、微博、微信等各種渠道加入，和實體儲值卡所獲得的會員 權(quán)益相同。將來如果有其他通道可以收集會員，一樣打通為我們服務(wù)。

其實對于會員的理解，我覺得其實最重要的是：會員數(shù)據(jù)營銷，是屬于商家自己的，我們可以控制它。

     低門檻加入，顧客不但不領(lǐng)情，還會非常開心的說，哇，微生活卡，點評卡，真好，可以給我在各個店打折。我們讓出了折扣，付費給點評和微生活，最后的結(jié)果是給 這兩個平臺增加了大量用戶，我們啥都撈不到，簡直在給別人做嫁衣。但是商家自己的會員那效果就大不一樣了，顧客覺得我是會員，商家時不時的有菜品贈送，代金券贈送，積個分，儲值還送禮品，這商家真棒，我要經(jīng)常來。更重要的是點評會員卡、微生活會員卡很難實現(xiàn)儲值，更不用說和收銀打通了。做會員不是為了隨波 逐流，而要為自己公司的收益考慮。

      咱做會員，一定要考慮清楚“我們要給誰優(yōu)惠”，要看不同顧客的消費行為、金額、次數(shù)等等。都是會員就都不是會員了。我看現(xiàn)在越來越多的商家都不再“刷銀行卡打五折”了，其實仔細(xì)想想，一個道理。

      尤其是打折卡，門檻低，伸手指就能加入，萬一嘩嘩啦啦的給我收集了一大堆會員，然后按照發(fā)展會員數(shù)量每個會員數(shù)據(jù)交多少多少錢，這種綁架行為太可怕了。人家用戶多，用戶是屬于人家平臺方的，他們?nèi)f一一生氣，往我們會員用戶發(fā)競爭對手的菜品信息和優(yōu)惠信息，我這說理都沒處說去。我聽說有個別的商家在這兩平臺已經(jīng)發(fā)展了好幾十萬的“會員”了，如果他們真的為此買單，那可真是雷鋒轉(zhuǎn)世了。

      以上都是我的肺腑之言，大部分都是我從血淋淋的教訓(xùn)中總結(jié)出來的。其實經(jīng)歷了這么多，我覺得與互聯(lián)網(wǎng)廠商合作，你只要看該廠商提供的服務(wù)是否能給你帶來持續(xù) 營收和企業(yè)品牌曝光，同時再衡量一下我要付出什么：經(jīng)費?優(yōu)惠?餐品?禮品?估算一下，選擇投資回報率最高的合作方式。

        最后還要強(qiáng)調(diào)一點，切記要選擇一個能為你提供持續(xù)服務(wù)的團(tuán)隊�；ヂ�(lián)網(wǎng)這個行業(yè)已經(jīng)不再只是提供一個工具讓你自己玩，而是需要包括咨詢、策劃、服務(wù)的系統(tǒng)工程，只有完整結(jié)合才能達(dá)成共贏。我們在做互聯(lián)網(wǎng)營銷的同時，不要忘記了，餐飲企業(yè)的菜品和服務(wù)是內(nèi)功、是根本，要先把基礎(chǔ)打好再來玩營銷。最后希望和我一樣在餐飲行業(yè)中打拼奮斗的經(jīng)理人們,能夠在“互聯(lián)網(wǎng)營銷”這個龐大的圈子中走出迷局。

來源：紅餐網(wǎng)