目標是三年開10家店，結果卻超額完成，開了30多家。而且還在以每年10到15家門店的速度增長。不做加盟的“有家酸菜魚”，靠一條魚就快速占領了江浙滬酸菜魚的市場。

建泡菜加工廠，做產品標準化，鎖定二三線城市和鄉鎮市場發展，這是有家酸菜魚快速實現連鎖化和規模化的方法。

“有家酸菜魚”在蘇州開第一家店時，創始人張小平給自己設了一個樸實的小目標：三年在蘇州開10家店。開業前幾天，他卻有點懷疑這個目標能不能實現。前20天店里基本沒什么生意，最慘的一天收入只有300塊錢。

但20天之后，生意卻發生了180度逆轉。從上午10點半就有客人開始排隊，店里11張桌子，最多一天坐了109桌客人。回頭客帶著朋友，朋友又帶來朋友，有家酸菜魚就這么火起來了。張小平也提前完成了他的目標，一年就開了8家店。到2016年5月三周年的時候，有家酸菜魚的門店數量已經超過30家。

快速開店搶占品牌主導權

用不到4年的時間開近50家連鎖店，這個速度對一個不做加盟的餐飲品牌來說，可以稱得上是“高速”。

張小平認為速度非常重要。生意火起來之后，他感覺發展的時機到了，便開始迅速開店。“當時我想，要快速占領蘇州市場。酸菜魚這個品類火起來之后，會有很多仿冒的品牌出現。一旦被這樣的品牌超過，就會很被動，別人很可能會覺得我是仿冒的。”于是，他用速度制勝，在快速開店的同時，成立了蘇州康德餐飲管理有限公司，搭建管理框架，開始規范地運營一家餐飲公司。

酸菜魚好吃的秘密

為了防止自家酸菜魚被仿冒，有家酸菜魚除了靠開店速度搶占市場，同時也在建立產品的壁壘和競爭力。“我們的優勢是我們產品的味道和別家的是不一樣的。味道是我們的秘密，也不算什么秘密。”

開店初期，張小平在家附近租了一個房子，弄了幾個大罐子，自己腌泡菜。他用的是四川老家那邊腌泡菜的配方，酸菜魚所用的酸菜、蘿卜、包菜等配料都是自己腌制，口味有自己的“秘方”。隨著店越開越多，張小平建了一個一千多平米的泡菜廠，現在的產能足夠供應150家門店。目前泡菜不對外銷售，但張小平認為，當有家在酸菜魚領域做得足夠自信的時候，也會考慮對其他餐廳開放銷售這些產品。

隨著餐廳連鎖規模的變大，有家酸菜魚逐步建立起了4D廚房，做產品標準化。門店使用的泡菜、魚，包括煮魚的水，都是稱好、有標準分量的，這樣做出的酸菜魚的口味也是標準和穩定的。“有的客人口味重一點，我們可以給他加點鹽。客人的口味淡一點，我們商量一下給加點湯，但一般我們都按照自己的標準操作。”

只做兩種味道一種魚

有家酸菜魚在大眾點評上的分類是川菜，在形式上有點像魚火鍋，客人進店選魚稱重，先吃酸菜魚，魚吃完后湯可以涮菜和肉類。

早期有家酸菜魚選擇兩種魚作為原料，一種是花鯰，一種是黑魚。但花鯰偶爾會有土腥味和柴油味，品質很難保證。因此，有家干脆去掉花鯰，只賣黑魚。黑魚只做兩種味道，一種是酸湯，一種是麻辣。

“別人都是推陳出新，在口味上，我們是永不創新。”張小平說。有家酸菜魚就是要抓住顧客的記憶點，產品種類和口味上刪繁就簡，更能讓客人記憶深刻。“我們十年前吃過的東西，可能在記憶里依然很美味，但是再去吃的時候，很可能就找不到那種味蕾的感覺了。我要做到的是我們的酸菜魚三年前和三十年后的味道都是一樣的，無論什么時候客人想吃酸菜魚了，到有家還能吃到記憶中的味道。”

為此，除了在對“一種魚兩種味道”的產品模式進行標準化，在原料的選擇上也有嚴格標準。有家酸菜魚選用的黑魚重量在2.6到3.5kg之間，在上游集中采購很難去篩選，有家選擇通過供應商來采購活魚。這樣的好處是除了可以通過篩選拿到符合標準的食材，還能把死魚退回給供應商處理，減少一部分成本。

把雞蛋放在不同的籃子里

“別人說不要把雞蛋放在一個籃子里。我是把城市當作籃子。除了蘇州，我們在上海、浙江和江蘇的其他城市都拓展了門店。像無錫，很快會成為我們的第二個根據地。我們的產品在蘇州市場可能會有消費的疲軟，但在其他城市還是很新鮮。”

有家酸菜魚在2014年就進入了上海市場，在上海有三家門店。發展速度不如蘇州和無錫快，主要是因為投入和成本的問題。張小平發現，對于有家酸菜魚來說，在無錫這類的二線城市以及常熟、江陰、紹興這些三四線城市，生意更好做。在上海投資兩家門店的費用，在這些地方可以投資三家門店，并且回報也非常可觀。因此，在張小平對有家未來發展的規劃中，一線城市是不太會被選擇的“籃子”。

相反，他看中了村鎮市場。張小平說：“別小看一個村子，現在很多村子里都有很多企業。這些企業多則聚集了十幾萬人，只要企業在運作，人員數量就不會減少，客流穩定，很適合布點，而且投入會更少。” 

來源：餐飲公會