本文為“餐飲紅鷹獎上榜品牌直播季”期間，以《酸菜魚品類的精益運營探索》為主題的直播對話實錄，紅餐網整編發布，有刪減。

今年第四季度開始，紅餐網旗下MCN紅動食刻正式推出《餐飲紅鷹獎上榜品牌直播季》，通過邀請獲獎餐飲企業代表、餐飲供應鏈代表以及專家達人加入直播間，對當下餐飲人最關心的熱門話題進行探討，以此給到大家啟發。

第二季第五期直播中，我們邀請到了小魚號酸菜魚聯合創始人吳河欽和“淺沫在創業”主理人淺沫，在直播間深度探討“酸菜魚品類的精益運營探索”。

本期嘉賓介紹

樊寧

紅餐網聯合創始人、副總裁

北京大學文學學士和經濟學雙學士，澳門大學工商管理碩士。近年來專注于餐飲產業研究及品牌營銷服務，連續多年參與《中國餐飲發展報告》的編審工作。

吳河欽

小魚號酸菜魚聯合創始人

現任廈門小覓漁餐飲管理有限公司總經理，廈門市餐飲服務標準化技術委員會會員、PMP、高級調查分析師、特許經營管理師。多年專注餐飲行業洞察研究，對餐飲市場發展脈絡有獨到見解，聯合創立小魚號酸菜魚品牌成為國內酸菜魚頭部品牌。

淺沫

“淺沫在創業”主理人

創業短視頻頭部IP，全網創業垂直粉絲70萬+，自營多個餐飲項目，強光餐盟合伙人，服務超級加盟商人數3000+。

01.酸菜魚品類如何穿越品類周期？

根據沙利文報告預測，2024年酸菜魚市場容量將達705億左右。紅餐產業研究院去年的調研報告顯示，酸菜魚市場有千億的規模。作為餐飲行業的大單品，酸菜魚賽道誕生了不少成功的餐飲品牌。

同時，我們也聽到不少聲音，認為酸菜魚賽道可能已達到天花板，增長空間有限。樊寧指出，和傳統的大菜系不同，比如川菜、湘菜、東北菜等各地菜系，它們永遠不會消亡，只是在不同時期話題熱度有起伏，很多爆品確實面臨品類周期的挑戰。

作為小魚號的聯合創始人，吳河欽對酸菜魚賽道依然看好。他認為，魚類作為優質水產蛋白質，營養豐富且老少皆宜，對消費者具有普適性，擁有較大的消費基數。在今年流行的健康概念中，魚類高蛋白低脂的特點廣受歡迎，這能讓酸菜魚品類在生命力韌性方面表現出色。

其次，在國內魚類市場中，以黑魚等為主的上游養殖規模成熟，使得門店前端銷售價格親民。在經濟下行環境下，消費者更易接受其價格。

對于品類周期問題，吳河欽建議，處于成長期的酸菜魚品牌在經營門店時，可從以下幾個維度入手。在產品維度上，進行產品優化迭代，推出不同口味的酸菜魚以延續產品生命周期。市場方面，應該重點關注下沉市場。在一二線城市發展速度放緩時，可以考慮向下沉市場拓展。例如，小魚號從創始初期就走“農村包圍城市”的道路，二線、三線城市門店較多。品牌方面，提升品牌勢能，不斷提升產品競爭力和綜合營銷能力，用產品占領消費者心智中的獨特地位，以應對市場波動和價格戰。淺沫補充道，目前開酸菜魚店需要多考慮下大環境，競爭比較激烈，需要更加專業的團隊去做。另外就是各種成本的上漲，很多租金、人工每年都是在遞增的，如何控制成本、實現盈利很重要。最后就是創新問題，現在酸菜魚品牌都在嘗試各種創新，產品方面一定不能落后，要及時去創新。

02.激烈競爭下，酸菜魚品牌經營如何脫穎而出？

前面我們提到，酸菜魚市場規模達千億級別，發展較為成熟，這也意味著入局者的競爭日趨激烈。如何在一眾品牌中脫穎而出成為難題，吳河欽以小魚號為例，分享了自家的經驗。首先，在供應鏈管理方面，對供應商評估、對比、選擇工作需要更細致。選擇全國領先的供應商，嚴抓食材質量，并進行價格的談判。比如小魚號已達六百多家，形成了集采優勢，可以利用此優勢進一步與供應商進行談判，節省成本。

在人效提升方面，人工成本高是當前餐飲行業面臨的普遍問題。可以通過有效的員工管理，使員工充分發揮能力和效力，達到一個人勝任多個崗位的效果，相比同規模餐廳節省了人力；還可以根據餐廳的營業高峰和低谷時段，合理安排員工的工作時間和崗位，避免人力浪費；還要加強員工培訓，提高員工的業務技能和服務水平，使員工能夠高效地完成工作任務。當然，餐廳也需要建立合理的激勵機制，如績效獎金、晉升機會等，激發員工的工作積極性和主動性。

03.酸菜魚品牌如何做好下沉市場的營銷？

如今不少餐飲品牌通過“農村包圍城市”的戰略，從下沉市場做起，再逐步拓展至一線市場。吳河欽對此表示認同。他指出，一線市場已進入存量競爭的內卷時代，下沉市場尤其是人口規模較小的縣城，幾乎沒有內卷競爭，品牌門店常作為一種具有較高格調的形象店存在，相比當地傳統的作坊式或夫妻店類型的門店更具競爭力，即使在定價相近的情況下也優勢明顯。

吳河欽建議，在下沉市場開展營銷，關鍵在于動靜要“大”、且方法“土”。可以同時采用發傳單、街頭活動等多種方式，在縣城這樣的下沉市場環境中，這種看似傳統的宣傳方式反而能引起廣泛關注。因為在下沉市場，信息通過街坊鄰居口口相傳，傳播效果更好。

相比之下，在中心城市做線上探店等營銷活動，投入成本高但效果不佳。從消費偏好與畫像特點看，下沉市場顧客復購率高，與中心城市相比，人均消費差距其實不大。總體來看，下沉市場的開銷，包括人工、房租等成本遠低于中心城市，且營收情況良好，甚至有些下沉市場單店營收超過中心城市。

樊寧也表示認同，“敲鑼打鼓”等看似簡單的宣傳形式，卻能充分吸引當地居民的好奇心，促使他們進店消費，傳播效果顯著。這類方式成本低，在下沉市場實施的成效好，符合精益原則，能夠實現降本增效，是性價比高的營銷方法。

淺沫結合自身經歷，分享了新媒體營銷的經驗，她認為餐飲行業如今離不開新媒體，無論在哪種細分市場，若不順勢而為就會落后。淺沫打造個人IP的初衷，其實是為自己的餐飲門店引流，通過拍攝門店相關內容，吸引了越來越多的粉絲。如今粉絲到店消費占總營業額一半以上，已經非常可觀。

她也發現，現在很多餐飲老板想進行IP包裝，將個人形象與品牌綁定，但成效不佳。針對這種情況，淺沫建議先回歸到產品本身，在產品優質的基礎上，通過新媒體社交推廣吸引新客。引流不是最終目的，更重要的是讓新客到店后能夠復購，這才是穩定經營的關鍵。

04.怎么看待酸菜魚品的未來，給入局者的建議？

吳河欽建議，鑒于門店經營、供應鏈選擇和定價策略等問題的復雜性，以“單打獨斗”的方式進入餐飲行業面臨的風險極大，依托成熟的、有一定規模和運營經驗的品牌，能夠有效降低投資風險。就拿酸菜魚品類來說，它對食材的品質、安全性要求非常高，未來這個品類肯定是優勝劣汰，品牌化、連鎖化趨勢不可阻擋。淺沫建議，若決定投身餐飲行業，務必做好產品和服務。如今餐飲行業日益專業化，并非隨意開店就能盈利，還需要在成本控制、營銷運營等方面下功夫，實現多方面的協同發展，為店鋪的持續經營和發展注入動力。

樊寧最后作出總結，當下整個餐飲行業的競爭態勢，對于獨立創業者來說，已經變得艱難。若是還秉持著以前那種試試看的心態，企圖完全靠自己去摸索經營，市場不會給予足夠的試錯時間。在整個餐飲的經營管理當中，核心要點無非就是降本增效，而供應鏈在這方面所發揮的作用是舉足輕重的。另外，也要意識到私域流量對于門店的導流作用不容小覷，在復購率、宣傳帶動新顧客方面都有著很好的成效，值得餐飲人嘗試實踐。

直播當晚，嘉賓們一起探討了酸菜魚品類的生命力，門店精細化的運營及如何在下沉市場進行營銷等話題。相信對將要入局或者正在從事酸菜魚品類的餐飲人來說，會帶來很多的啟發和借鑒。

本文后續將在央廣網、紅餐網、今日頭條等多渠道發布，預計將吸引更多關注和討論。

第六屆中國餐飲紅鷹獎上榜企業—小魚號酸菜魚

成立于2019年，總部位于福建廈門。專注于專業小餐飲品牌的打造,擅長品牌營銷及標準化落地。全球連鎖加盟門店已超700+家。組織架構包括招商中心、品牌中心、營運中心、供應鏈中心等，構建了一個完善的加盟賦能體系。為保障食品安全，公司組建了專業的供應鏈體系,并擁有專業的研發團隊,不斷優化升級產品。

“小魚號”的品牌形象代表了一條穿西裝打領帶、積極努力躍龍門的魚。小魚號沒有為城市快節奏而妥協,沒有因快速消費文化而輕視,依然嚴格把控產品每一道工序,每一個細節，以締造健康餐飲新標桿,成為可信賴的中國民生餐飲品牌為企業使命。